关于战略采购和品类管理，CPSM又将如何理解？_

关于战略采购和品类管理，是当前采购专业人士高度关注的一个话题，今天我们分享一位国外专家（皮埃尔•米歇尔）的观点，供大家参考。

作者 | Pierre Mitchell（皮埃尔•米歇尔）哈克特集团咨询研究部高级总监

来源 | 商旅专家

品类管理比战略采购更宽泛

战略采购流程是一系列周期性采购过程和采购方案。试图做到在选购商品时，通过整合需求和供应的合理化，减少采购成本。这几个步骤开始于以采购为主导的分析，到明确目标商品和时机，最终与受青睐的供应商签订合同，分为以下7个步骤组成：1.品类介绍；2.采购策略的制定；3.确定供应商；4.评估供应商；5.合同谈判与签订；6.合同过渡与执行；7.供应商绩效的监督。

这种以价格为中心的采购方法能很高效地获得初始结余（即：用合理的跨职能流程拟定可靠地、盈利的合同），但这只是一种以专门拟定合同为导向的采购方式。而另一方面，品类管理不仅对合同的全部周期或供应商的生命周期进行评估，还对消费类别的商品和服务的价值链生命周期进行全面监测。

品类管理和战略采购都围绕供应商来组织采购过程和资源。但品类管理不仅仅寻求市场品类，还对这一基础进行实时管理。品类管理是（在自身商业目标基础上）对公司品类的关键价值目标有清晰地认知，继而形成一系列的可执行策略。采购专员的角色是在谈判桌前要对可以获得哪些价值做到心里有数，即使采购行为本身无法衡量这些价值，关于战略采购和品类管理，CPSM又将如何理解？。

“撞墙”效应

大部分公司都试图在真正的品类管理上有所突破，都在试图摆脱供应环节中的弊端。不幸的是，这只是听起来简单。究其原因，就是采购经理（包括所谓的“品类经理”）所采用的战略采购方法根本无济于事。按照定义，采购只是广义价值链中的其中一环，其战略性受采购过程所限制。品类管理不是公司采购组单纯创建战略采购方案去完成有效节约这种形式，而是与初级利益者对这些品类的产品消费、服务消费的过程周期相一致。因此，大多数采购公司至少有一套基本的战略采购流程，有不到5%的公司将其分类，从而形成真正的采购策略，只有2%的公司真正采用了全面的品类管理流程，比例如此之低，不足为奇。就超越降低采购成本来说，大多数公司都遭遇了瓶颈，现行的战略采购方法所固有的弊端使他们止步不前。有些公司甚至把他们的采购方法重新命名为品类管理，却不改变本质方法，这种换汤不换药的做法只能使情况更糟。

揭开品类管理的面纱

如果实施得当，品类管理是一种客户友好型的框架模式。它包括认知公司品类的关键价值目标，继而形成一系列满足目标的可执行策略。如果目标设定的过于苛刻（如：难以实现的成本节约和低时间/高风险）,就会默认选择基础采购并排除其他潜在可能性。

了解完品类管理的定义和范围还远远不够，公司必须实际掌控价格，但目前，大多数采购公司还不具备这一能力。大多数商品类别开始由战略采购向供应基地合理化转变。进而，一些战略物品会转向供应商关系战略管理（SRM）和“供应设计”这一途径，而其他非战略物品则采取外包方式和集成供应方法。

品类管理的方法多种多样，将其生拉硬套地运用于采购方法中是不明智的，因为它们在采购流程范围之外，是生命周期管理流程的一部分（即：是价值链的一部分，而不是采购流程）。由于品类管理的诸多优点，应大力推广和系统整合这些方法（如：与同行相比，世界一流采购公司从非相关采购合作供应商那里得到了3.5倍的结余）。

供应商关系管理（SRM）不能独立于战略采购而存在，两者应高度整合。若公司没有这样做，品类管理就是融合两者最好的手段。尽管品类管理具备战略采购的许多属性（如：跨职能团队、利益相关者的联盟、围绕供应市场组织、运用技术如低成本国家采购），但它绝不是简单的在战略采购方法上披了一层外衣。

战略采购VS.品类管理

战略采购是一种采购方式，它运用相关技术和手段采购最佳商品和服务以满足商业需求。包括品类采购、非原材料/战略采购和跨品类采购（如：竞争性招标技术和电子资源工具）。

品类采购是运用战略采购流程和技术采购最佳的品类组成。品类由低层次商品组成，可以是商品，也可以是服务。商品是由供货市场提供的产品或服务。它的典型特征是具有同等功能替代品。

品类管理是一种框架模式，通过一系列行为做到最佳管理供应品类，以满足商业目标。这一框架对低层次采购方法的内容和排序进行指导，如战略采购和供应商关系战略管理（SRM），以满足品类目标和商业目标。品类是一组产品或服务，这组产品和服务有着相同的供应和使用特征。

CPSM模块1《供应管理核心》的第二章节有介绍关于品类管理的内容，欢迎各位供应管理专业人士深入学习！

CPSM认证课程是为供应管理专业人士量身打造的课程，在知识结构上讲求循序渐进、环环相扣，并注重实践案例的分析讲解，课程具有高端性、专业性及实战性。CPSM，打造采购专业的miniMBA。

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CPSM培训概要

CPSM（Certified Professional in Supply Management）认证是全球供应管理专业人士极力追求的高端职业认证。

CPSM专门针对有经验的供应经理设计，并注重管理和领导技能以及增加职业价值的各种特定的功能。CPSM可以使供应经理清晰理解所在组织的供应管理运作，让经理人学会战略性的思考，扩充视野并能够在关键的决策中起到积极的作用。

CPSM认证框架由三个模块组成，分别探讨采购核心能力的深度，供应管理与相关职能的广度，以及战略思考的高度，为专业技能提供完整的标准模型。它贯穿于供应管理的各个层面，国际上广受推崇，且全面反映了一个供应管理专业人士所需具备的丰富知识、技能和资质。

【机构介绍】

▶ 颁证机构：美国供应管理协会（ISM）

ISM是全球最有影响力的供应管理专业组织，成立于1915年，前身为美国采购经理协会。ISM 以“To Lead Supply Management”为使命，在全球范围内致力于推动采购活动向供应管理的全面转型，以中高级采购人员为对象的CPM/CPSM认证证书在国际上享有盛誉。

▶ 项目实施：中国物流与采购联合会（CFLP）

CFLP作为亚太物流联盟和国际采购联盟的中国代表，受ISM的委托，在中国负责推广和实施“CPM/CPSM认证体系”。

▶ 授权培训机构：深圳市博维职业培训中心

2003年成立，提供有授权、专业性、知识体系完善且适应本土化的职业培训实战课程，十七年来一直专注于采购管理、物流管理、供应链管理与项目管理等培训方向，至今已获得美国供应管理协会（ISM）、联合国国际贸易中心（ITC）、美国项目管理协会（PMI）、中国物流与采购联合会（CFLP）等多家国内外权威机构的培训授权。

CPSM模块一课程内容

模块1：供应管理核心

一、寻源

评估利益相关方需求，并纳入寻源计划中；
分析内部客户要求的可行性，并给出建议；
分析商品或服务的潜在来源；
基于成本、时间、现有合同及竞争性投标，确定处理商品或服务请求的适合方法；
分析和制订内部寻源或外部寻源策略；
确定和实施技术手段，支持供应管理；
通过识别、开发和执行寻源策略，整合支出；
实施战略寻源计划，并与组织和利益相关方的目标一致；
采用适当的规格书、条款和条件，准备招标文件、报价文件和方案文件；
评估竞争性报价，识别产品或服务的最佳报价；

二、品类管理

制订品类管理方案，满足组织的关键目标；
执行品类管理方案；

三、谈判

准备谈判方案，并与组织目标吻合；
准备和制订谈判的策略和战术；
带领、开展和支持供应商谈判；

四、法律与合同

管理合同采购订单的准备工作；
把合同授予供应商；
管理合同采购订单的授予到完成或终止；
对合同和其它供应管理文档进行或获取法务审核；
创建并执行供应管理流程，确保合规；

五、供应商关系管理

制订供应商合格计划，确保组件、物料和供应商满足特定要求；
制订和管理有效的供应商关系；
开展供应商绩效评估；
与供应商开展定期的业务回顾；
为优化供应库识别机会和收益；
识别驱动供应商创新的机会；
制订和实施供应商退出策略；
依据服务水平协议，审核供应商绩效；
解决发票和支付的问题；
作为供应商和职能部门的桥梁，确保准确的信息、文档和产品流；
与供应商合作，识别制约因素并实施增值流程；

六、成本和价格管理

为采购制订成本管理项目的策略；
进行成本收益分析；
进行支出分析，确定特定品类的策略；
追踪和验证成本降低和成本避免；

七、财务分析

准备和管理供应管理部门的预算；
制订采购的融资策略；
核实完善的报告机制；

证书申请要求

申请CPSM职业资格认证时，需要通过CPSM职业资格认证项目三个模块的考试，并需要满足以下两个条件之一：

本科学士学位或以上学历，至少3年以上连续全职采购与供应管理的专业工作经验；
无学历限制，至少5年以上连续全职采购与供应管理的专业工作经验。