01  说服的要领

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

 

02  辨论的技巧

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论，合同谈判实用技巧：说服的要领、辨论的技巧、叙述的要领。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

 

03  叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。

叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。